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Le style, c’est l’homme
On connaît les ressorts de la persuasion au moins depuis Aristote. Il identifiait trois piliers fondamentaux du discours : l’ethos, le pathos et le logos ; autrement dit, le paraître, l’affect et l’argument.
Préjugés
Je rêve d’un monde dans lequel seul le logos compte. Un monde où, qui que tu sois, seuls tes arguments importent. Un monde où la valeur d’une idée est indépendante de celui qui la porte.
Je peux me perdre en songe aussi longtemps que je veux, le réel ne s’y alignera pas.
Et voici ce qu’il commande : ce que tu dis n’est pas plus important que ce que tu parais ou ce que tu fais ressentir. Dit autrement, ton logos n’est pas plus important que ton ethos ou ton pathos.
Tu seras peut-être surpris de constater que, dans les faits, c’est souvent l’ethos qui exerce l’influence la plus immédiate sur ton jugement. La raison est simple : tu vois avant d’entendre.
C’est d’ailleurs le mécanisme même du préjugé. Littéralement : pré-juger. Juger avant d’avoir entendu, avant d’avoir examiné, avant d’avoir tranché.
Ton histoire personnelle, ton environnement social, ton éducation et tes expériences façonnent une multitude d’associations inconscientes. Certains profils t’inspirent spontanément confiance ; d’autres suscitent une méfiance tout aussi instinctive.
Peut-être cliqueras-tu plus volontiers sur la vidéo Youtube d’un formateur blanc plutôt que sur celle d’un formateur noir sans avoir visionné une seule seconde de leur contenu. Peut-être accorderas-tu davantage de crédit à un maître de conférence si c’est un homme plutôt qu’une femme. Peut-être es-tu plus réceptif à quelqu’un qui te ressemble qu’à quelqu’un qui t’est étranger.
Choisis l’exemple qui te correspond. Tu découvriras probablement que l’ethos occupe une place bien plus importante dans ton jugement que tu ne l’imagines.
C’est pourquoi il est utile de distinguer ce qui relève de ton être profond de ce qui relève de l’acquis.
Tu n’as pas à renoncer à ce que tu es. En revanche, tu peux travailler la manière dont tu te présentes au monde. Ta façon de t’exprimer, ta capacité à faire silence, la posture de ton corps, la stabilité de ton regard, ton maintien, ton habillement : autant d’éléments qui participent à la construction de ton ethos.
Construis ton socle de pensée
Même si on peut regretter l’importance que nous accordons aux apparences, il serait naïf de prétendre qu’elles n’existent pas.
Pour autant, le sommet de la persuasion demeure le logos. Il est le fondement de toute pensée cohérente. Il constitue la colonne vertébrale de tes convictions. Avant toute chose, il faut donc bâtir ton raisonnement, éprouver tes idées, connaître tes principes et comprendre ce que tu défends réellement.
Connais-toi.
Structure ta pensée.
Construis ton logos.
Mais si tu veux achever de convaincre, il te reste un troisième levier : le pathos.
Ne demeure pas prisonnier du monde des idées de Platon. L’abstraction est un point de départ, non une destination. Incarne ton propos. Donne-lui une forme concrète. Fais appel à des situations réelles, à des exemples parlants, à des expériences vécues.
Fais naître l’indignation lorsque l’injustice l’exige. Suscite l’effroi lorsque le danger est réel. Éveille l’espérance lorsqu’une perspective mérite d’être poursuivie. Nourris la volonté lorsque l’action est nécessaire.
Les émotions sont souvent les moteurs de l’action. Celui qui les ignore se prive d’un levier essentiel de persuasion.
Le logos et le pathos se construisent. Ils demandent du temps. Ils agissent dans la durée.
Hassan II x Pascal
L’ethos, lui, convainc avant même que tu aies prononcé un mot.
C’est peut-être pour cette raison que Hassan II, l’ancien roi du Maroc et figure politique au charisme incontestable, avait fait d’une maxime sa boussole éducative lorsqu’il formait son fils à régner :
« Le style, c’est l’homme. »
Bien avant lui, Pascal formulait déjà la même intuition.
Car avant que tes arguments soient entendus, avant que tes émotions soient ressenties, tu es d’abord perçu.
Et cette perception constitue souvent le premier chapitre de ton discours. Fais donc tien ce principe : le style, c’est l’homme.